Influencia del temperamento en el perfil comercial de los profesionales de la venta en las pymes de Córdoba

Diaz, Rodrigo Adrián dir. ORCID: https://orcid.org/0009-0008-2648-8127 (2026) Influencia del temperamento en el perfil comercial de los profesionales de la venta en las pymes de Córdoba. [Proyecto de investigación]

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Resumen

El estudio del temperamento humano constituye una línea clave de la psicología contemporánea por su aporte a la comprensión de las diferencias individuales que influyen en el comportamiento, la emoción y la motivación. Este constructo, de base biológica, se ha aplicado crecientemente a contextos laborales, especialmente en la gestión comercial, donde las variables temperamentales inciden en el desempeño, la empatía y la construcción de vínculos de confianza. Modelos clásicos y contemporáneos, desde Eysenck (1967) y Cloninger (1994) hasta Costa y McCrae (1992), han permitido explicar cómo las dimensiones temperamentales determinan la regulación emocional y la adaptación social. En los equipos comerciales, la diversidad de temperamentos potencia la creatividad y la cohesión cuando es gestionada mediante liderazgo emocionalmente inteligente (Goleman, 2013). En la venta moderna, el éxito depende de la conexión emocional con el cliente; por ello, comprender los rasgos temperamentales facilita ajustar el estilo comunicativo y fortalecer la relación comercial (Kotler & Keller, 2016). Cada perfil colérico, sanguíneo, flemático o melancólico, aporta fortalezas específicas: dinamismo, persuasión, constancia o sensibilidad. En mercados inciertos, la autorregulación emocional y la resiliencia son competencias críticas (Ziglar, 2007; Tracy, 2018). El contexto cordobés, atravesado por la digitalización y el cambio en los hábitos de consumo, exige combinar tecnología, empatía y autoconocimiento. Estudios recientes (Pérez & Bustos, 2022; Cámara de Comercio de Córdoba, 2023) confirman que las organizaciones que reconocen los estilos temperamentales alcanzan mayor cohesión y efectividad. En este marco, la presente investigación analiza la relación entre temperamento, rendimiento comercial y clima organizacional, buscando aportar estrategias de liderazgo y formación basadas en la diversidad emocional como recurso estratégico para la excelencia comercial sostenible.

Tipo de documento:	Proyecto
Palabras clave:	Comercial. Gestión. Temperamento.
Temas:	H Ciencias Sociales > HF Comercio
Unidad académica:	Universidad Católica de Córdoba > Facultad de Ciencias Económicas y de la Administración
Google Académico:	Ver citaciones
URI:	http://pa.bibdigital.ucc.edu.ar/id/eprint/5244

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